自2011年3月份開(kāi)始，工程機(jī)械行業(yè)告別了過(guò)去飛速發(fā)展的黃金期，迎來(lái)了需不斷探索的調(diào)整期。在調(diào)整期內(nèi)，國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展緩慢，工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)低迷，產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存過(guò)多成為眾多企業(yè)不得不面對(duì)且亟待解決的問(wèn)題。
面對(duì)低迷的工程機(jī)械市場(chǎng)，很多工程機(jī)械企業(yè)更加注重海外市場(chǎng)，加大出口力度，與此同時(shí)，不斷像國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒好的經(jīng)營(yíng)模式，他們注意到：在國(guó)外成熟市場(chǎng)，整機(jī)銷售利潤(rùn)占整體利潤(rùn)約30%，后市場(chǎng)可貢獻(xiàn)約70%的利潤(rùn)，而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，整機(jī)銷售利潤(rùn)占整體利潤(rùn)約70%，甚至更多。這一組數(shù)字充分說(shuō)明了我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠?！澳壳昂芏鄼C(jī)械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問(wèn)題，國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又容量有限，轉(zhuǎn)戰(zhàn)售后服務(wù)市場(chǎng)不失為一個(gè)良策。”總部位于南安的閩安機(jī)械制造的高級(jí)經(jīng)濟(jì)師劉文華稱。于是，發(fā)展工程機(jī)械后市場(chǎng)業(yè)務(wù)成為當(dāng)前眾多工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的重要舉措。
工程機(jī)械后市場(chǎng)概述
后市場(chǎng)這一概念最早由美國(guó)汽車公司提出，其原意是指：1美元的汽車被銷售，就會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車的配件供應(yīng)、汽車改裝、維修保養(yǎng)、精品美容和車載電器等。隨著市場(chǎng)的完善和發(fā)展，后市場(chǎng)的概念被越來(lái)越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。簡(jiǎn)言之，后市場(chǎng)是指產(chǎn)品銷售后，圍繞著產(chǎn)品使用過(guò)程中的各種服務(wù)。廣義地看，后市場(chǎng)不僅是指銷售后出現(xiàn)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域，而是指產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售前后所出現(xiàn)的所有業(yè)務(wù)市場(chǎng)領(lǐng)域。
工程機(jī)械后市場(chǎng)是工程機(jī)械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場(chǎng)的向后延續(xù)，即工程機(jī)械產(chǎn)品銷售后所涉及的市場(chǎng)，以售出的工程機(jī)械產(chǎn)品為載體的服務(wù)貿(mào)易。業(yè)界普遍認(rèn)為工程機(jī)械后市場(chǎng)構(gòu)成：服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)、再制造五大部分。
我國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)現(xiàn)狀
中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)過(guò)了10年的高速增長(zhǎng)，在2011年突然轉(zhuǎn)入發(fā)展瓶頸，產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，一時(shí)間，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展罩上一層迷霧，讓眾多工程機(jī)械企業(yè)倍感壓力。
目前我國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)處于供過(guò)于求，產(chǎn)能過(guò)剩，庫(kù)存激增的狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2012年底，中國(guó)工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量約為500～600萬(wàn)臺(tái)，為后市場(chǎng)提供了發(fā)展的基礎(chǔ)以及廣闊空間。于是很多企業(yè)開(kāi)始紛紛注重后市場(chǎng)，加大后市場(chǎng)的投入，希望能夠在后市場(chǎng)獲利。但是很多企業(yè)對(duì)后市場(chǎng)不甚了解，進(jìn)軍后市場(chǎng)都處于盲目進(jìn)軍的狀態(tài)，于是，盲目進(jìn)軍，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得售后服務(wù)幾乎無(wú)利可圖。
據(jù)廣西柳工機(jī)械股份有限公司副總裁余亞軍介紹，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)的現(xiàn)狀為：
目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)后市場(chǎng)服務(wù)體系現(xiàn)狀為：未從戰(zhàn)略高度看到售后服務(wù)的重要性，造成投入不足、管理不善等問(wèn)題;服務(wù)及時(shí)性差、售后服務(wù)人員的技術(shù)水平不高等因素限制后市場(chǎng)服務(wù)的作用。
目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)后市場(chǎng)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀為：后市場(chǎng)從業(yè)人員整體素質(zhì)低、專業(yè)技術(shù)人才缺乏;技術(shù)培訓(xùn)中心未健全、手段落后，且無(wú)法適應(yīng)用戶的需要。
目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)狀為：以往經(jīng)營(yíng)模式弊端：后市場(chǎng)服務(wù)投入高、利潤(rùn)低，服務(wù)定位為整機(jī)銷售的輔助，服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)意識(shí)薄弱。
工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展后市場(chǎng)戰(zhàn)略
在工程機(jī)械市產(chǎn)能過(guò)剩、場(chǎng)庫(kù)存激增、競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展后市場(chǎng)成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
工程機(jī)械后市場(chǎng)由服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)和再制造五大部分構(gòu)成。發(fā)展后市場(chǎng)定應(yīng)圍繞這五大部分。
在服務(wù)方面，工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該提升服務(wù)質(zhì)量，提高重復(fù)購(gòu)買率。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很多產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，企業(yè)在產(chǎn)品層面優(yōu)勢(shì)變得不明顯，于是服務(wù)的重要性便逐漸突顯。工程機(jī)械行業(yè)的技術(shù)性尤為強(qiáng)，作為工程機(jī)械服務(wù)人員就必須了解一定的技術(shù)、操作常識(shí)等。這就需要企業(yè)專門的培訓(xùn)，對(duì)相關(guān)工作人員進(jìn)行一定的指導(dǎo)，從對(duì)復(fù)雜操控技藝到產(chǎn)品的日常維護(hù)，再到施工過(guò)程中突發(fā)問(wèn)題的解決等等。
在配件方面，維修帶動(dòng)配件銷售。要經(jīng)營(yíng)后市場(chǎng)就離不開(kāi)專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立一定的維修點(diǎn)，為用戶提供方便的服務(wù)。但是必須注意的是，企業(yè)在后市場(chǎng)中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，最好采用原廠配件，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給企業(yè)、代理商帶來(lái)不利的影響。
在租賃方面，減少設(shè)備停滯，保證開(kāi)工率。我國(guó)的工程機(jī)械設(shè)備租賃是伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立和改革開(kāi)放的深入逐步發(fā)展起來(lái)的，于20世紀(jì)90年代初興起，并逐步趨于規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般建設(shè)項(xiàng)目施工企業(yè)租賃設(shè)備占機(jī)械使用的多為20%～40%，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了70%以上。工程機(jī)械租賃市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊，前景樂(lè)觀，按照規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開(kāi)展租賃業(yè)務(wù)，工程機(jī)械企業(yè)必能在這塊細(xì)分的后市場(chǎng)中獲取較好的效益。