近日，中國(guó)卡車業(yè)又迎來(lái)一個(gè)振奮人心的好消息：委內(nèi)瑞拉地面交通部長(zhǎng)海曼-特魯?shù)俦硎?，?jīng)總統(tǒng)馬杜羅的批準(zhǔn)，委內(nèi)瑞拉將從中國(guó)進(jìn)口5000輛載重卡車，其中一部分卡車提供給新成立的國(guó)營(yíng)貨運(yùn)集團(tuán)公司，還有一部分銷售給委內(nèi)瑞拉的私人企業(yè)。
出口大單向來(lái)引人矚目，此次委內(nèi)瑞拉的5000輛大單，引起了國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)的極大關(guān)注。
框架性意向 還需更多細(xì)節(jié)
不過(guò)，這塊大蛋糕現(xiàn)在還沒(méi)法下嘴。
“我們當(dāng)然有意向做這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)有不想做的訂單呢？”華菱汽車海外事業(yè)部部長(zhǎng)方瑞說(shuō)：“不過(guò)，對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，我們還處在了解階段。首先，采購(gòu)的具體數(shù)量我們還有待核實(shí)。第二，這個(gè)項(xiàng)目可能是個(gè)框架性的意向，即表達(dá)出委內(nèi)瑞拉近期大體有個(gè)多大的需求規(guī)模，以及決定了定向從中國(guó)采購(gòu)，后續(xù)應(yīng)該還會(huì)有細(xì)化的分階段實(shí)施和分產(chǎn)品實(shí)施的內(nèi)容。第三，我們還沒(méi)有拿到具體的采購(gòu)配置等信息?！?/p>
對(duì)此，華菱南美洲地區(qū)銷售經(jīng)理陳偉進(jìn)一步補(bǔ)充道：“這個(gè)意向沒(méi)有具體說(shuō)明需要哪些產(chǎn)品，只是說(shuō)委內(nèi)瑞拉的很多項(xiàng)目需要車輛或者工程機(jī)械，它想從中國(guó)采購(gòu)這些物資。因此，這個(gè)意向目前傳達(dá)出來(lái)的信息是非常籠統(tǒng)的。要想進(jìn)一步了解其需求，我們通常是聯(lián)系委內(nèi)瑞拉方面的接洽人，他們會(huì)作出一個(gè)象征性的投標(biāo)項(xiàng)目，把要求放到網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)的標(biāo)臺(tái)上，然后我們?cè)俑鶕?jù)其標(biāo)書(shū)要求做一個(gè)相應(yīng)的技術(shù)匹配。”
“還有個(gè)問(wèn)題，所有的采購(gòu)應(yīng)該都先要通過(guò)集體決議，這樣項(xiàng)目才能執(zhí)行，執(zhí)行時(shí)又有時(shí)間限制，所以不是說(shuō)馬上就能實(shí)現(xiàn)的?！庇锌ㄜ嚻髽I(yè)人士這樣說(shuō)：“不過(guò)，這并不影響國(guó)內(nèi)卡車企業(yè)的熱情。據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)的主流卡車企業(yè)基本上都在參與該項(xiàng)目，誰(shuí)手中掌握的信息和資源多，誰(shuí)最后拿到的訂單也就越多?！?/p>
車企看重委內(nèi)瑞拉
其實(shí)，委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)并不是第一次吸引中國(guó)卡車企業(yè)的關(guān)注。
早在2010年年初，中國(guó)重汽集團(tuán)與委內(nèi)瑞拉國(guó)家石油公司簽訂了750輛油罐半掛車及750輛HOWO-A7牽引車出口合同。當(dāng)年5月，中國(guó)重汽集團(tuán)首批500輛HOWO-A7牽引車在青島港裝船，這是中國(guó)首次大批量向委內(nèi)瑞拉出口重型卡車。2012年8月，中國(guó)重汽出口委內(nèi)瑞拉400輛HOWO-A7牽引車完成裝船，這是繼2010年750輛HOWO-A7牽引車之后中國(guó)重汽第二次大批量向委內(nèi)瑞拉出口整車。至此，中國(guó)重汽在委內(nèi)瑞拉整車保有量突破1000輛。
大批量出口委內(nèi)瑞拉的并不是重汽一家。2013年6月，安徽江淮汽車股份有限公司出口委內(nèi)瑞拉重卡590輛。
對(duì)此，有廠家人士認(rèn)為，有需求的地方大家都重視，只是每個(gè)廠家的渠道不一樣，側(cè)重不同，一些老牌企業(yè)在招投標(biāo)和政府資源方面掌握較多，拿到訂單的經(jīng)驗(yàn)也更豐富。“在委內(nèi)瑞拉的中國(guó)卡車品牌中，重汽在委內(nèi)瑞拉的銷量較大，江淮也簽了很大的項(xiàng)目。此外，陜汽、徐工集團(tuán)下的徐工汽車也在委內(nèi)瑞拉實(shí)現(xiàn)了銷售?！彼f(shuō)。
而這也得益于工程機(jī)械的帶動(dòng)?！爸袊?guó)品牌在當(dāng)?shù)氐谋Ｓ辛窟€較少，現(xiàn)在剛起步，但目前包括三一、中聯(lián)、徐工等在當(dāng)?shù)劁N售了大量工程設(shè)備，以后中國(guó)產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)所占的比例會(huì)非常高。卡車的情況與工程機(jī)械類似，因?yàn)榭ㄜ嚮径际呛凸こ虣C(jī)械配套使用的，如攪拌機(jī)、自卸車等?！标悅ソ榻B說(shuō)。
基于對(duì)委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的重視，中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)赝度肓舜罅烤Α?/p>
“委內(nèi)瑞拉方面在采購(gòu)時(shí)通常會(huì)對(duì)售后服務(wù)提出要求，但對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些目前都不是問(wèn)題，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)在南美洲的投入很大。至于利潤(rùn)，要看具體的項(xiàng)目以及產(chǎn)品是否具備差異化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何，每個(gè)訂單的利潤(rùn)是不同的。一般來(lái)說(shuō)，如果中國(guó)企業(yè)看中了某個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目，通常都會(huì)把利潤(rùn)壓得比較低，以期走量?！狈饺鸨硎尽?/p>
相比于中國(guó)企業(yè)，國(guó)外卡車品牌的做法更加直接。
“由于實(shí)力較強(qiáng)，發(fā)達(dá)國(guó)家的卡車品牌更偏向于在當(dāng)?shù)亟⒑腺Y廠直接生產(chǎn)制造。國(guó)外品牌中，肯沃斯、萬(wàn)國(guó)、佩卡等品牌在當(dāng)?shù)睾艹雒?。”陳偉談道：“至于這些品牌的較高售價(jià)，由于委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)不是完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，需方可能沒(méi)有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)來(lái)后又不會(huì)過(guò)多考慮實(shí)際價(jià)值，因此只要將產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)去，基本上都能在當(dāng)?shù)劁N售掉。
南美洲的新興亮點(diǎn)
中國(guó)卡車企業(yè)的重視，源自委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的諸多特點(diǎn)。
“委內(nèi)瑞拉是南美洲新興市場(chǎng)中比較有亮點(diǎn)的，對(duì)中國(guó)貨物貿(mào)易量很大。委內(nèi)瑞拉對(duì)車輛和工程機(jī)械都有需求，但是如果購(gòu)買(mǎi)其他國(guó)家的產(chǎn)品，就得不到中方的支持，也就沒(méi)有足夠的采購(gòu)實(shí)力了。這是因?yàn)橹袊?guó)石油巨頭在委內(nèi)瑞拉使用其原油，同時(shí)用美金進(jìn)行支付，且在支付美金時(shí)簽訂了部分條件，如只能用于中國(guó)產(chǎn)品的采購(gòu)，這樣委內(nèi)瑞拉方面就更傾向于采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。當(dāng)然，委內(nèi)瑞拉也有私人采購(gòu)項(xiàng)目，但是當(dāng)?shù)赝鈪R儲(chǔ)備比較少，因此私人采購(gòu)量相對(duì)較少，主要還是通過(guò)政府統(tǒng)一采購(gòu)。法規(guī)方面，不同于其他出口目的國(guó)的諸多限制，委內(nèi)瑞拉對(duì)中國(guó)企業(yè)的障礙很少，畢竟中國(guó)提供了大量資金援助。因此，這兩年委內(nèi)瑞拉市場(chǎng)的發(fā)展情況對(duì)中國(guó)企業(yè)很有利?！标悅ネ嘎兜?。
在對(duì)車輛的需求方面，委內(nèi)瑞拉也有其獨(dú)有的特點(diǎn)。
“委內(nèi)瑞拉采購(gòu)卡車時(shí)招標(biāo)比較多，大多以整包的形式再分包出去，一般技術(shù)要求都比較籠統(tǒng)，不太容易統(tǒng)計(jì)出個(gè)性化特點(diǎn)。以華菱出口到委內(nèi)瑞拉的意向性訂單為例，對(duì)方是使用中委資金的大客戶采購(gòu)，是能源和交通部門(mén)下屬的子公司。當(dāng)?shù)匾筌囕v具有大馬力發(fā)動(dòng)機(jī)，它們認(rèn)為，中國(guó)前期出口的重卡的排量、動(dòng)力還有所欠缺，它們的最低要求是350馬力以上。此外，它們還要求輪胎耐磨、耐用，可能是因?yàn)楫?dāng)?shù)芈窙r不是很好，對(duì)輪胎的破壞很大。同時(shí)，它們對(duì)油耗和排放的要求倒不是很嚴(yán)格。價(jià)格方面，對(duì)方是招標(biāo)性質(zhì)的，同等情況下，會(huì)取中國(guó)投標(biāo)重卡的中間價(jià)格，而不會(huì)采用最低或者最高價(jià)格。利潤(rùn)方面，我們不是某一個(gè)銷售員單獨(dú)報(bào)價(jià)，而是系統(tǒng)操作，基本上與其他出口單子的利潤(rùn)差不多?！标悅ミM(jìn)一步介紹說(shuō)：“委內(nèi)瑞拉的訂單一般都比較正規(guī)，因?yàn)榭铐?xiàng)由政府支付，但是廠家還是要盡量做得完善，合同上約定的內(nèi)容要做好。另外，委內(nèi)瑞拉在車輛技術(shù)平臺(tái)上沒(méi)有太多限制能難住中國(guó)企業(yè)，主要是服務(wù)的問(wèn)題，它們要求廠家在當(dāng)?shù)赜鞋F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄囐Y源較少，買(mǎi)零件、維護(hù)用油品很難，需要出口方提供很好的售后服務(wù)。我們打算等到實(shí)質(zhì)性交貨后，派技術(shù)人員前去拜訪，雙方溝通一下如何做好服務(wù)?！?/p>